Verkaufsgespräch

Anrede

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Du hast jetzt

Ein Live-Demo Erstgespräch
Einen StrategieCall
Eine Bestandsaufnahme
Eine Konzeptvorstellung

Los gehts - Gesprächseinstieg

Fängt der Gegenüber von allein mit SmalTalk an?

Ja - max 2 Minuten
Nein "Ist es für dich in Ordnung, wenn wir direkt ins Gespräch einsteigen?"

Wie bist du auf uns Aufmerksam geworden?

Wer hat uns Empfohlen?

Anliegen des Interessenten

Branche

Was genau machst du in deinem Business?

Wo siehst du bei dir den größten Engpass (Mehfachnennung möglich)

Betreibst du bereits Newsletter-Marketing?

Ja, regelmäßig!
Nein, nie!
Ja, aber nur sehr unregelmäßig!

Verteilergröße

Investitionsbereit?

Budget

Live Demo Termin vereinbaren?

"Ab wann könntest du starten?"

Ja
Nein
Terminvereinbarung starten

--Rahmen klären--
Wir haben heute ca. 45 Minuten geplant. Mein Ziel ist es, dass wir uns kennenlernen und wir gemeinsam prüfen, ob und wie wir dich unterstützen können. Passt das soweit?

Anliegen des Interessenten

Branche

Was genau machst du in deinem Business?

Wo siehst du bei dir den größten Engpass (Mehfachnennung möglich)

Was ist deine größte Herausforderung?

Investitionsbereit?

Budget

"Wie viele Mitarbeiter habt ihr?"

"Was sind dein Umsatzziele"

“Wie funktionieren aktuell deine Vertriebsprozesse und wo siehst du Potential zur Verbesserung?

“Nenne mir mal 2-3 Schwächen in deinem Business oder von deinem Team / Dir" -- -- Wenn Interessent nichts gutes sagt -- "Stell dir mal vor, ich bin eine gute Fee und du kannst dir 3 Dinge für dein Unternehmen wünschen, die besser, schneller oder einfacher laufen. Was wären deine Wünsche?"

--Warten bis: Du denkst, der Interessent hat alles gesagt--

--Ziel-Emotionen Wecken-- "Gehen wir mal gedanklich 9-12 Monate in die Zukunft, was sollte sich durch unsere Zusammenarbeit optimalerweise verändert bzw. verbessert habe? beschreib mir das mal"

--Mit Logik verknüpfen-- "Was erwartest du dann von mir und generell von der Zusammenarbeit? Was ist dir wichtig"

--Vertiefung-- “Was ist dir sonst noch wichtig? / Worauf legst du außerdem wert?”

Keine weiteren Punkte
Interessent erzählt mehr (Springe wieder nach oben und ergänze die Texte und mache das Bonding)

--Zusammenfassung mit eigenen Worten--

"Damit Ich sicherstelle, dass ich alles richtig verstanden habe, fasse ich noch einmal kurz zusammen: ….
Habe ich das so richtig verstanden oder fehlt noch etwas?

Qualifikation

Ok, nach dem was du mir jetzt erzählst hast, kann ich dir auf jeden Fall sagen, dass deine Situation durchaus normal ist und dass diese sich auch auf so lösen lässt, wie du es dir wünschst. Deine Vorstellungen sind realistisch und ich habe schon einigen Menschen geholfen, denen es ähnlich ging.

Um für dich die Automatisierungen so aufzubauen, dass Sie für dich den höchsten Mehrwert haben, machen wir am Anfang immer einen Strategieworkshop und erstellen ein Konzept.
Der Strategieworkshop besteht aus 2 einzelnen Terminen
Im ersten Termin machen wir eine tiefgreifende Bestandsaufnahme. Heißt, wir stellen sehr viele Fragen über dich, dein Business, dein Angebot, deine Prozesse, Software und deine Ziele.

So finden wir heraus, wie wir für dich deine Prozesse vereinfachen und automatisieren können. Dieses Meeting dauert ca. 1,5 Stunden.
Nach dem Meeting setzten wir uns hin und erstellen für dich ein grafisches Konzept. Dieses Konzept zeigt deinen Gesamten Workflow mit allen Möglichkeiten zur Automatisierung.
Etwa 5 Tage später findet dann unser 2. Meeting statt. Hier gehen wir das Konzept im Detail mit dir durch, zeigen dir wie du in Zukunft *NUTZEN / BEDARF VON OBEN*.
Dabei können wir dann auch gleich Priorisieren, welche Automatisierung für dich sofort den größten Nutzen hat und welche erst später implementiert werden sollte. Daraus entsteht dann der Projektplan und dann legen wir den Umfang der Umsetzung erst fest.

Wie klingt das für dich?

Passt das so für dich?

Ja klingt gut
Wie gehts danach weiter? Was kostet die Umsetzung?

Nach dem Strategieworkshop wissen wir, was sich bei dir alles automatisieren und vereinfachen lässt. Das heißt, wir haben nach der Konzeptvorstellung einmal alle Optionen vor uns und können dann gemeinsam Priorisieren.
Wir entscheiden dann also, was wir sofort machen sollten oder was nice to have ist aber nicht sofort benötigt wird. Daraus ergibt sich dann der Gesamtauftrag. Daher kann ich dir aktuell noch gar nicht genau sagen, was es bei dir kosten wird.

Passt das so für dich? (2)

Ja ok, passt
Aber es gibt es sicher einen allgemeinen Rahmen, oder? Eine Hausnummer

"Ja klar gibt es eine grobe Hausnummer. Die meisten Projekte von uns liegen bei etwa 30.000 €."

--Abwarten---

"Ist das eine Summe, mit der du gerechnet hast, oder habe ich dich jetzt völlig schockiert?"

- Abwarten-- "nein" -> Alles gut & Weiter im Programm"

"Ja" "Ich sage ja, die meisten Projekte. Wie es bei dir genau sein wird, entscheiden wir zusammen nach der Konzeptvorstellung. Grundsätzlich ist die Range unserer Projekte zwischen 12 und 40 Tausend Euro. Natürlich immer als Gesamtsumme über 12 Monate verteilt. Wo siehst du dich denn in dieser Range?

--Abwarten-- "und maximal?"

--Abwarten-- -- etwas höher gehen und fragen-- "Wenn wir dir also eine Top-Lösung für *genannte Summe + 1-2K* liefern könnten, die alle Herausforderungen löst, wäre das zu teuer - korrekt?

--Abwarten und je nach Antwort verfahren--

Okay dann passt das. Wir besprechen das noch mal gemeinsam, sobald das Konzept, mit allen Möglichkeiten zur Automatisierung, vor uns liegt. Giibt es dann noch Fragen dazu?

Preis

Der Strategieworkshop samt Konzept und Vorstellung liegt bei eins vier neun-und-vierzig. Wir zeichen auch alle Meetings auf, so dass du dir auch später alles noch mal anschauen kannst.

Gibt es denn jetzt von deiner Seite noch irgendwelche wichtigen Fragen oder Ergänzungen?

*Nein?* Wollen wir dann damit durchstarten? --Abwarten-- Super, dann lass uns direkt einen Termin festlegen
Fragen klären

--Vereinbare einen Termin für BEIDE Workshops! Lade direkt dazu ein. Plane auch die Kollegen direkt ein---
"Abschluss: gut, dann schicke ich dir jetzt nur noch den Angeotslink zu, du bestellst und dann sehen wir uns am: DD.MM um ZEIT - okay?
Ich freu mich schon drauf!"

Am Ende der Bestandsaufnahme

Ok, nach dem was du mir jetzt erzählst hast, kann ich dir auf jeden Fall sagen, dass deine Situation durchaus normal ist und dass wir vieles auch genau so lösen können, wie du es dir wünschst. Vieles davon hatten wir in anderen Projekten auch schon mal genauso umgesetzt bekommen.

Kurze Frage noch mal dazu: wann sollte die erste Automatisierung laufen und für dich arbeiten?

Okay, ist sportlich aber können wir schaffen.

Ich habe mir während der Bestandsaufnahme schon viele Notizen gemacht und Ideen gesammelt. Jetzt muss ich alles in ein Konzept gießen, damit wir es beim nächsten Termin beide vor Augen haben.

-- Entscheide, welches Paket passt und präsentiere --

"So wie ich dich und deine Wünsche verstanden habe würde ich nun das Konzept aufbauen. Ideen habe ich genug. So wie ich jetzt im Kopf habe, würde das bei uns in das Paket XYZ passen. Dann hätten wir auf eine Laufzeit von etwa 9/12 Monaten verteilt, die Gesamtinvestition von etwa XYZ €"

Bist du grundsätzlich bereit diese Summe zu investieren, wenn natürlich sichergestellt ist, dass wir deine gesetzten Ziele auch zu 100 % erreichen oder habe ich dich damit jetzt völlig verschreckt?

--Abwarten---

- Abwarten-- "nein" -> Alles gut & Weiter im Programm"

"Ja" "Ok das Schöne ist, es gibt ja nicht nur diese Variante, wir haben auch andere Pakete und können dein Konzept auch modular aufbauen und bestimmte Punkte weglassen, vereinfachen oder später umsetzen."

Grundsätzlich Bewegen sich unsere Pakete zwischen 13 (Niedriger als gerade) und XYZ (Etwas höher als gerade) Tausend Euro. Natürlich immer als Gesamtsumme über 12 Monate verteilt. Die meisten Kunden bei XYZ (seine Summe)
"Wo würdest du dich einordnen?"

--Abwarten-- "und maximal?"

--Abwarten-- -- etwas höher gehen und fragen-- "Wenn wir dir also eine Top-Lösung für *genannte Summe + 1-2K* liefern könnten, die alle Herausforderungen löst, wäre das zu teuer - korrekt?

--Abwarten und je nach Antwort verfahren--

Okay dann passt das. Wir besprechen das noch mal gemeinsam, sobald das Konzept, mit allen Möglichkeiten zur Automatisierung, vor uns liegt.
Mit anderen Worten, wenn am Ende alles passt und du klar und deutlich siehst, dass wir durch eine Zusammenarbeit deine Ziele erreichen können, dann starten wir nach der Konzeptvorstellung mit der Umsetzung, stimmts?
Ist das generell eine Summe über die du alleine entscheidest oder willst bzw. musst du dich da noch mit jemandem beraten?
Sonst lade diese Person gern in das nächste Meeting mit ein

Dann mache ich das Konzept jetzt erst mal so fertig machen und wir sehen und hören uns dann nächste Woche wieder."

Paket und Summe, die der Kunde Committet hat:

Am Ende der Konzeptvorstellung

Paket und Summe, die der Kunde Committet hatte:

Wie gehts euch? Schon auf das Konzept gespannt?
Ich habe 2 Gute Nachrichten vorweg für euch.

1) Wir hatten uns im letzten Gespräch auf das Paket XYZ verständigt. Auch wenn mir noch einige Ideen zusätzlich gekommen sind, können wir das genau so halten und so für euch umsetzen.

2) Ich habe noch ein paar zusätzliche gute ideen von Kollegen bekommen, wie wir besimmte Abläufe noch einfacher gestalten können - das schauen wir uns auch gleuch mal an.

Kann es losgehen? Dann teile ich mal dirket meinen Bildschirm

Während der Präsentation immer je Abschnitt:
“Du hast vorhin gesagt, dass dir A wichtig ist. Schau mal: A lösen wir indem…. wie klingt das für dich? / ist das für dich nachvollziehbar? / klingt das gut? / Ist das so, wie du es dir vorstellst? “
“Du hast außerdem gesagt, dass dir B wichtig ist. B lösen wir indem….
wie klingt das für dich? / ist das für dich nachvollziehbar? / klingt das gut? / Ist das so, wie du es dir vorstellst?”

"Was sind dein Umsatzziele?"

"Wie viele Mitarbeiter habt ihr?"

“Wie gut sind aktuell deine Vertriebsprozesse und wo siehst du Potential zur Verbesserung?

“Nenne mir mal 2-3 Schwächen in deinem Business oder von deinem Team / Dir" -- -- Wenn Interessent nichts gutes sagt -- "Stell dir mal vor, ich bin eine gute Fee und du kannst dir 3 Dinge für dein Unternehmen wünschen, die besser, schneller oder einfacher laufen. Was wären deine Wünsche?"

--Ziel-Emotionen Wecken-- "Gehen wir mal gedanklich 9-12 Monate in die Zukunft, was sollte sich durch unsere Zusammenarbeit optimalerweise verändert bzw. verbessert habe? beschreib mir das mal"

--Mit Logik verknüpfen-- "Was erwartest du dann von mir und generell von der Zusammenarbeit? Was ist dir wichtig"

"so sieht es aus - was sagt ihr zu dem Konzept?

“Gibt es denn jetzt von deiner Seite noch irgendwelche wichtigen Fragen oder Ergänzungen?”

"Wie sieht für euch der nächste Schritt aus?"

Antwort auf Abschlussfrage

Wir wollen starten
Unsicher
Wir müssen noch mal überlegen / darüber schlafen

--Wenn Kunde noch mal darüber schlafen will--

"Aus meiner Erfahrung weiß ich, die meisten, die noch mal überlegen / darüber schlafen wollen, sagen dass, weil irgendetwas nicht zu 100% passt. Ganz offen die Frage, was passt für dich noch nicht zu 100 %?"

"Gibt es abgesehen davon noch etwas"

"Wenn wir also xyz gelöst bekommen, kommen wir dann zusammen?"

--Wenn Kunde nicht direkt auf Auftrag geht oder Ablauf-Fragen stellt --

"Auf einer Skala von 1-10, wenn 1 bedeutet "alles völliger Käse" und 10 Bedeutet, wir machen das? Wo auf der Skala würdest du dich gerade sehen?"

"Was müsste noch passieren, damit wir auf eine 10 kommen?"

-- Kunde will starten - Direkt Termin vereinbaren --

"Dann lass uns das machen"
"Ich schicke dir jetzt gleich den Bestelllink und wir können währenddessen schon mal den Initialen Termin vereinbaren. Wir bereiten währenddessen schon mal die Projektplanung vor und im ersten Termin besprechen wir dann die Meilensteine und Termine. Ich freue mich auf unseren Start."
"Wann macht ihr etwa die Bestellung?"
"Perfekt"

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